张昭在东吴群臣中，言辞亢直且有威仪，又是声望素著。早年，在家乡彭城（今江苏徐州），博览群书，精于《左氏春秋》，曾被州中陈琳称奇，陶谦曾举他为茂才（秀才），因不仕被拘禁，后被好友营救，时值战乱迭起，避难江东。
当时正值孙策江东作战，发现张昭是人才，聘用他为长史（幕僚级官员，又称别驾）、抚军中郎将，文武诸事均予委任。孙策曾升堂拜母，可见对张昭倚重。建安五年（200年），孙策病重时，曾将孙权托付于他，甚至说“若仲谋不任事者，君便自取之。”又一次突显出张昭的地位。
五月，孙策病故，孙权哀痛之际，张昭却说“况今奸宄竟逐，豺狼满道，乃欲哀亲戚，顾礼制，是犹开门而揖盗，未可以为仁也。”并要孙权易服，亲扶上马，巡视诸军。张昭的带头，对稳定大局与孙权的威望，起到关键性地作用。
张昭在孙权执政时间，前后达三十七年，据《三国志？;张昭传》记载，他从政期间，主要概括有四个方面。
第一，规劝孙权行为，张昭比孙权大二十五岁，又负有孙策嘱托，出语严厉，规劝中颇带教导，本传中记有两件事：一是孙权爱好狩猎，一次在射虎时，猛虎扑至马前，孙权奋力博击。张昭对他这种鲁莽行为很担心，事后严肃地说，“夫为人君者，谓能驾驭英雄，驱使群贤，岂谓驰逐于原野，校勇于猛兽者乎，如有一旦之患，奈天下笑何？”孙权连忙向张昭认错说“年少虑事不远，以此惭君。”从此再狩猎时，孙权引以为戒。还有，孙权在武昌（今湖北鄂州）钓台，一次喝得酩酊大醉，以至泼水洒向群下，并说：“今日酣饮，惟醉堕台中，乃当止耳。”张昭正颜避席，孙权叫回张昭说，“为共作乐耳，公何为怒乎？”张昭却说“昔纣为糟丘（指酿酒处）酒池长夜之饮，当时亦以为乐，不以为恶也。”孙权顿觉醒悟，因此罢酒。
第二，维护孙权的威严，张昭常常据理辩争，切中要害。魏黄初二年（221年）十一月，曹丕派使者邢贞封孙权为吴王，邢贞入宫门不下车，显示大国之威。这时张昭凌言相对：“夫礼无不敬，故法无不行，而君敢自尊大，岂以江南寡弱无方寸之刃故乎！”张昭的针锋相对，邢贞随即下车，拜张昭为绥远将军。
魏青龙元年（233年）二月，辽东公孙渊，背魏归降东吴，孙权封他为燕王，并准备派张弥、许晏携重礼，去辽东见公孙渊。此时，张昭进言说“渊背魏拒讨，远来求援，非本志也，若渊改图，欲志明于魏，两使不反，不亦取笑于天下乎？”为此，孙权感到丢面子，以至手握刀柄说，“吴国士人入宫则拜孤，出宫则拜君，孤之敬君，亦为至矣，而数于众中折孤，孤尝恐失计。”张昭以太后托孤之嘱，提醒孙权。事后，仍未能阻止他派遣使者，为此，引出张昭“屯门”称病不朝。十二月，公孙渊果然投魏，并杀张、许二人，孙权这才向张昭认错。
第三，张昭治内的才干，在辅佐孙权期间，据裴松之引证的《吴书》记载，“及昭辅权，馁抚百姓，诸侯宾旅寄寓之士，得用自安，权每出征，留昭镇守，领幕府事。后黄巾贼贼起，昭讨平之。”裴注这条虽然简略，可见张昭从治理百姓着手，到领幕府事足食足兵，足见他负有全局的重任。仅裴注这一条，比其本传其他诸事，尤显得重要，张昭在东吴的作用，可见一斑。
第四，关于在赤壁战前的主降一节，也是他敏感之处。张昭本传引裴注，他的当初主张是，“自策及权，才略足辅，是以尽诚匡弼，以成其业，上藩汉室，下保民物，鼎峙之计，本非其志也。”张昭的这个作法，明显是修正了孙策临终所嘱：“中国方乱，夫以吴、越之众，三江之固足以观成败。”而孙权当初所报有的，“孤承父兄之业，思有桓文之功。”很可能就受到张昭的影响。张昭对鲁肃先鼎足江东，观天下之衅，而后据长江所极，建立帝王之业，并不热衷，并一直认为鲁肃年少粗疏不可用。
建安十三年（219年）八月，曹操兵不血刃占据荆州，大军压境，东吴内部的主降派非常活跃。据《三国志？;周瑜传》记载，议者咸曰：“曹公豺虎也，然托名汉相，挟天子以证四方，动以朝廷为辞，今日拒之，事更不顺。且将军大势可以拒操者，长江也。今操得荆州，淹有其地，刘表治水军，孟冲斗舰，乃以千数，操悉以沿江，兼有步兵，水陆俱下，此为长江之险，已与我共之矣。而势力众寡，又不可论。愚谓大计不如迎之。”还有，曹操十月致书孙权“近者奉辞伐罪，旄麾南指刘琮束手。今治水军八十余万众，方与将军会猎于吴。”矛头显然是指向刘备。这也给主降派一种侥幸的错觉，他们以为劝降孙权，吴地就会化干戈为玉帛。这样，包括张昭一批人的这些议者，当时已形成主降思潮。以张昭的身份，自然在主降上，难辞其咎。
张昭主降，分析其中的原因应该是，对曹操驾空帝权自成体系，看不深透;对孙权采纳的鲁肃建议，自立一方持有怀疑。当时由于曹操弄权，诸侯拥兵扩张，天下已成逐鹿之势，这正是乱世之像，张昭一厢情愿地以常理出发，“上藩汉室，下保民物”事实上已行不通。乱世法则，就是诉诸武力相互吞并，很难有自保的道路。张昭以他的想当然，末免是书生气！这也许与他读书多，不注重实践有关。在强敌压境，张昭以畏惧而妥协，主降是不奇怪的。
赤壁之战，挫败了不可一世的曹操，这对张昭的主降派，也是当头一棒，张昭在震撼之余，必有所悟。而孙权对张昭也并非因此而轻视，不久孙权攻合肥，同时命事张昭征讨匡琦，接着又用他督领诸将，攻破豫章（今江西南昌）的率周凤等，表明了孙权的态度。